Состояние и перспективы российского климатического рынка обсудили на вебинаре AIRVent

В ходе вебинара Сергей Брух рассказал о прошлом климатического рынка в России, его текущем состоянии, об особенностях продаж сплит- и VRF-систем. Эксперт также поделился своими мыслями по поводу развития рынка климатического оборудования в ближайшем будущем. Своим практическим опытом выступление дополнили Ирина Бурмистрова (ООО «ВЕНТАРТ ГРУПП) и Михаил Филатов (ООО «ЭРА»).

С приветственным словом к аудитории обратилась директор выставок Aquatherm и AIRVent Ольга Егорова. Выставка AIRVent будет проводиться впервые, ранее она была специальной экспозицией в рамках выставки Aquatherm Moscow. В 2022 г. лояльная аудитория будущей выставки уже насчитывала более 5,6 тыс. человек из 79 регионов России. Среди них 95% пришли на Aquatherm 2022 с целью поиска продукции и услуг для бизнеса. Такой ажиотаж стал стимулом к выделению раздела в самостоятельную выставку.

Далее слово взял Сергей Брух, технический редактор журнала С.О.К. и директор ГК «Центр Технического Маркетинга». Свое выступление он начал с исторической ретроспективы российского рынка климатического оборудования. Эксперт обозначил несколько этапов и переломных точек в его развитии. Это стабильный рост с 1995 по 2008 гг., первое падение в период Мирового финансового кризиса, пиковые значения 2013 г., дальнейшее падение и переход на плато 2017–2021 гг. При этом в 2022 г. произошло очередное падения рынка. В 2023 г. падение, вероятнее всего, продолжится.

Рис. 1. Рынок «тяжелого» климатического оборудования в РФ. Источник: «Литвинчук маркетинг»

На рынке систем вентиляции доля отечественной продукции стабильно растет с 2012 г., достигнув половины объема продаж уже к 2015 г. К настоящему моменту он практически полностью восстановился с периода кризиса 2014–2016 гг. По мнению эксперта, в дальнейшем доля импорта будет только снижаться, в выгодном положении окажутся те, кто пользовался оборудованием российского производства и занимался его продажами.

Для рынка сплит-систем в России характерна зависимость от погодных условий. Показателен в этом плане был 2011 г., когда случился резкий рост продаж сплит-систем (рис. 2). Причина этому в том, что в 2010 г. произошел дефицит техники из-за ажиотажа в жаркое лето. В 2022 г., в отличие от 2011, дефицита техники не случилось – сыграла свою роль специфика торговли с китайскими партнерами. Текущая ситуация такова, что рынок сплит-систем в следующем году столкнется с демпингом и избытком продукции.

Рис. 2. Российский рынок сплит-систем. Источник: «Литвинчук маркетинг»

В конце 2000-х гг. российский рынок VRF-систем кондиционирования во многом состоял из дорогих брендов – в 2008 г. доля японских брендов доходила до 90% (рис. 3). С тех пор шла стабильная замена дорогих брендов более дешевыми китайскими и отечественными. В итоге доля корейских и японских VRF-систем к 2016 г. составляла только половину. По мнению эксперта, в ближайшем будущем число дорогих брендов будет сокращаться, а японские и корейские производители еще долгое время не будут присутствовать на российском рынке после событий февраля 2022 г.

Рис. 3. Российский рынок VRM-систем. Источник: «Литвинчук маркетинг»

Сергей Брух отмечает особенности и отличия в продажах сплит- и VRF-систем. Для продаж сплит-систем он называет важным следующее:

Доступная цена (на 10% дешевле конкурента);
Широкая дилерская сеть;
Наличие оборудования на региональном складе;
Контроль цен в интернете;
Жаркое лето.

Эти принципы не подходят для «тяжелого» оборудования, там другие законы продаж. Эксперт в связи с этим указывает на три ключевые ошибки, которые чаще всего допускают в стратегии продаж VRF-систем.

Чем дешевле, тем лучше продажи. Даже если сделать дисконт в размере 10–15% от цены конкурента, оборудование все равно может лежать нереализованным на складе. Эксперт, в топах списка продаж 2018 г. находились дорогие бренды: Daikin, Mits Electric, LG.
Главное – известный бренд. Далеко не всегда известный бренд автоматически означает хорошие продажи новой линейки оборудования. Например, как замечает эксперт, VRF-системы фирмы Bosch не пользовались особенно высоким спросом. В 2018 г. по объему продаж они находились на 22 месте из 23.
Уникальные технические характеристики продадут себя сами. Они важны, но о них необходимо рассказать клиенту, иначе не будет никакого эффекта.

Продавать «тяжелое» оборудование можно по разным схемам. Первая из них – дистрибуторская, то есть через сеть дилеров. Вторая – прямая, то есть непосредственно заказчику. Эксперт, основываясь на своем профессиональном опыте, считает дистрибуторскую схему более эффективной.

По ходу выступления Сергей Брух напомнил аудитории о важности участия в отраслевых выставках. Он отметил их в качестве крайне эффективного способа находить новых клиентов и дилеров, презентовать свою компанию и новые решения. В отрасли оборудования для вентиляции, кондиционирования и холодоснабжения появилась новая перспективная выставка – AIRVent – на которой все это можно осуществить уже в феврале 2023 года.

Ознакомиться с условиями участия >>

В случае использования дистрибуторской схемы задачей первоочередной важности становится выбор оптового дилера. Хороший дилер для продаж VRF-систем обладает следующими характеристиками:

Располагает развитой дилерской сетью в регионе;
Умеет правильно сформировать «портфель брендов»: в нем нет конкурирующих друг с другом брендов;
Располагает техническими специалистами, которые могут осуществлять оперативный расчет и послепродажный сервис VRF-систем;
Продает VRF-системы и сплит-системы одного бренда.

Особое внимание эксперт обращает на систему бронирования объектов. На сегодняшнем рынке успешны те компании, которые держат слово и действуют в рамках системы бронирования объектов. Не менее важна ценовая политика, в том числе в интернете. Для продвижения своего оборудования можно использовать такой эффективный инструмент, как технические конференции для заказчиков и проектировщиков.

Далее слово было передано коммерческому директору ООО «ВЕНТАРТ ГРУПП» Ирине Бурмистровой. Как отметила специалист, в последние годы компания сосредоточилась на производстве собственного климатического оборудования. Линейка собственной продукции регулярно пополняется, растет доля технически сложного оборудования. При этом все еще сохраняются возможности для продажи европейского товара со складов. Эксперт отметила, что российские клиенты стали внимательнее относиться к молодым производствам, стали рассматривать российскую продукцию в качестве альтернативы европейской.

Далее выступил Михаил Филатов – заместитель коммерческого директора по развитию и сопровождению продаж ООО «ЭРА». Компания, которую представил эксперт, занимается производством легкого вентиляционного оборудования. На рельсы импортозамещения она встала еще c 2008 г., все производство было переведено на российскую базу. Вместо европейского оборудования был сделан выбор в пользу китайского. В ассортименте компании находились немецкие двигатели для вентиляторов – теперь их завезти невозможно. В результате ушел определенный сегмент рынка – Саудовская Аравия и ОАЭ, где ценились немецкие двигатели. Сейчас компания активно планирует свои действия в случае введения нового пакета европейских санкций, который может включать в себя запрет на импорт пластика. Среди последних тенденций, влияющих на работу компании, Михаил Филатов назвал разрыв логистических маршрутов и неопределенность на рынке.

Обе компании, ООО «ВЕНТАРТ ГРУПП» и ООО «ЭРА» примут участие в выставке AIRVent и презентуют свою продукцию. Освободившиеся рыночные ниши надо занимать – этим они и собираются заняться.